Выбираем SEO-подрядчика: Как проверить, умеет ли он говорить на языке бизнеса, а не только SEO-терминов

Каждый владелец бизнеса или директор по маркетингу, искавший подрядчика для продвижения сайта, знаком с этой ситуацией. Вы приходите на встречу, чтобы обсудить увеличение продаж, а на вас выливают ушат непонятных слов: «краулинговый бюджет», «LSI-копирайтинг», «вес ссылочной массы», «каннибализация запросов» и «Core Web Vitals».

Специалист сыплет терминами, графики растут, позиции зеленеют, но есть одна проблема — касса не пополняется. Почему так происходит? Потому что подрядчик разговаривает на языке алгоритмов поисковых систем, а не на языке вашего бизнеса.

В этой статье мы разберем, как еще на этапе переговоров отличить технического исполнителя (которому важен процесс) от бизнес-партнера (которому важен ваш доход).

Почему перевод с «SEO-шного» на «бизнесовый» так важен?

Техническая грамотность специалиста обязательна. Алгоритмы меняются, конкуренция в поиске растет, и без глубоких знаний продвинуть сайт невозможно. Но SEO-инструментарий — это лишь средство достижения цели.

Для бизнеса не имеет значения, сколько страниц находится в индексе Яндекса или Google, если эти страницы не генерируют лиды, звонки и продажи. Грамотная оптимизация — это всегда симбиоз технической точности и глубокого понимания коммерческих процессов (подробнее об этапах системного продвижения можно узнать, открыв профильный источник).

Если подрядчик не понимает, как ваша компания зарабатывает деньги, он приведет вам «мусорный» трафик, который никогда не конвертируется.

Красные флаги: признаки того, что подрядчик не понимает бизнес

Обратите внимание на то, как строится диалог на первых встречах. Вот явные признаки того, что перед вами специалист, сфокусированный исключительно на метриках тщеславия:

1. Гарантия позиций, а не результата. Подрядчик обещает «вывести 80% запросов в Топ-10 за три месяца», но не берет на себя ответственность за целевое действие посетителя. Быть на первом месте по запросу, который никто не ищет или который не ведет к покупке — бессмысленно.
2. Слишком много сложных терминов. Если на вашу просьбу объяснить стратегию простыми словами подрядчик начинает злиться или еще больше усложнять речь, это плохой знак. Профессионал всегда может объяснить сложные вещи просто. Часто за птичьим языком терминов скрывается отсутствие реального плана.
3. Отсутствие вопросов о вашем бизнесе. Если на брифинге вас просят заполнить только список конкурентов и желаемые ключи, бегите. Вы не можете продавать продукт, если не знаете, кому и зачем он нужен.
4. Трафик ради трафика. Вам предлагают создать блог и написать сотни статей на инфозапросы просто потому, что «это даст хороший объем посетителей», не продумывая воронку перевода этих читателей в покупателей.

Зеленые флаги: как звучит язык бизнеса

Хороший SEO-специалист или агентство позиционирует себя как часть вашего отдела продаж и маркетинга. На встрече с таким подрядчиком вы услышите совершенно другие вопросы и предложения:

1. Интерес к экономике проекта. Хороший спец спросит: «Какой у вас средний чек?», «Какие товары/услуги самые маржинальные?», «Где сейчас самое узкое горлышко в продажах?». Он будет продвигать в первую очередь то, что приносит вам больше всего денег.
2. Фокус на конверсиях. Подрядчик предложит настроить цели в Яндекс.Метрике не только на посещение страниц, но и на микро- и макроконверсии: добавление в корзину, отправку формы, клик по номеру телефона, время до скролла карточки товара.
3. Работа с юзабилити (UX). Специалист, говорящий на языке бизнеса, понимает: мало привести человека на сайт, нужно сделать все, чтобы тот купил. Вам предложат доработать структуру каталога, изменить цвет кнопок, улучшить фильтры и добавить отзывы, чтобы повысить конверсию (CR).
4. Аналитика ROMI и CPA. В идеале подрядчик должен стремиться к тому, чтобы считать, во сколько вам обходится один привлеченный клиент (CPA) из органического поиска и насколько окупаются ваши инвестиции в SEO (ROMI).

Три вопроса-теста для проверки подрядчика

Чтобы окончательно убедиться, что вы говорите на одном языке, задайте на собеседовании или питче эти три вопроса:

Вопрос 1: «Что вы будете делать, если трафик вырастет, а продажи — нет?»

• Ответ плохого SEO: «Моя задача — привести людей по ключевым словам. Если они не покупают, значит у вас плохой отдел продаж или высокие цены».
• Ответ хорошего SEO: «Мы проанализируем поведение пользователей на сайте. Возможно, мы приводим нецелевой трафик и нужно чистить семантику. Если трафик целевой, изучим посадочные страницы: возможно, хромает юзабилити, не хватает информации о доставке или форма заказа слишком сложная. Будем тестировать гипотезы».

Вопрос 2: «По каким метрикам мы будем оценивать вашу работу первые 3-6 месяцев?»

• Ответ плохого SEO: «Только по росту позиций и видимости сайта. Продажи в SEO быстро не бывают».
• Ответ хорошего SEO: «Динамика позиций и видимость — это ранние технические маркеры. Но глобально мы будем смотреть на рост небрендового органического трафика, количество целевых действий (лидов) с этого трафика и стоимость их привлечения».

Вопрос 3: «Что от нас потребуется в процессе работы?»

• Ответ плохого SEO: «Только стабильная оплата счетов и своевременное согласование текстов».
• Ответ хорошего SEO: «Понадобится плотный контакт. Нужен доступ к сквозной аналитике или CRM (если есть), регулярная обратная связь от отдела продаж о качестве лидов, возможность оперативно вносить правки силами программистов и ваша экспертиза для написания профильных статей».

Резюме

SEO — это инвестиция, а любая бизнес-инвестиция должна окупаться. Когда вы нанимаете подрядчика для продвижения, выбирайте тех, кто спрашивает о маржинальности, конверсии и воронке продаж, а не только тех, кто козыряет знанием алгоритмов и сложных терминов. Грамотный специалист сделает так, чтобы поисковые системы работали на ваш счет в банке, а не просто на красивые графики в отчетах.